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《初识美式谈判技巧修订版》,樋口范雄,有斐阁2013年出版。然而在当今社会,有一些人会说你的第一印象形成时间只有4秒钟,还有一些人会说第一印象在1纳秒内就形成了。运〕或维基百科(听匕1口6也已〕的世界。 所有这些突破性的创新都是那些想人所未想的梦想家推动的结果。 在想象力的指引下,这些梦想家们看到了新技术缔造全新世界的可能。 商业是疯狂的梦想家们塑造未来的公共竞技场,并且也不局限于互联网界。 可可香奈儿化00⑶如61〕曾经引领女性新风尚,然而近 百年过后,莎拉布莱克利(5&『&81业617〕却开始在家中为女性制作塑形衣。如果你的身体语言发送出不同信号,你所传达的信息也将会减弱,因为你的身体语言和你的语言交流处在两个不同的频道上。 人们对身体语言的感知远远超出了我们的想象。 很多时候我们会谈论与人互动时的某种感受,我们感知到了却并未真正意识到那其实是身体语言发出的信号。接下来请写下“假定(狀日通6〕”一词它由“蠢货(&33,“你匕),“我(服),三部分组成一一这样的词语拆分会时不时地提醒你:如果你先入为主去假定,那么作为谈判双方的“你”和“我”之间就会出现一个“蠢货”。 重要提示。 如果关于对方的背景资料,你有什么存疑的地方,请尽管提问就好。有了这样的认识,乔丹最终获得了这样一份协议一一梦想家可以先行开路,但同时也要随时与思想者商议。 乔丹向思想者承诺保护自己不受伤害,而且也会随时听取对方的意见。 有了这一新的安排,乔丹一离开工作坊就打算去寻找商业贷款了。 你可以想象,当我收到电子邮件,受邀参加“乔丹美式餐厅”的盛大开业仪式时,我心里有多么高兴。 检查你的团队成员是否阻挠了你的梦想家 需要注意的是,在乔丹通过协商来使他的梦想家能够开始具体行动之前,他先停下来了解了思想者的意见。 为什么它要强烈反对。在读这些不同选项的时候,想象你扮演右栏中的角色,然后问自己: 1.如果这是我,我首先会给出哪一种回复。换言之,我们有必要摆正姿态,让对手从一开始就明白整个谈判是以协议事项为中心,否则其自说自话会被视为有意打断他人表达意见。当然,这个问题的回答还是要取决于我所演讲的场合的。 如果我在企业里做演讲,那么举手的人会比一般的观众群体更多些。当时,如果他的梦想家没有被雪藏,他也许会把这份文件转发给拨款申请团队。 读到项目可能会为他们在那里见到的人带去改变,想到当地社区日后可能获得的改善,团队成员心中就会充满力量。 申请团队要的不是皮鞭,而是鼓舞。

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所以,面对对手的故事,关键在于如何保持不被感性所支配。 5,掌控约定内容拿破仑的智慧 拿破仑曾给世人留下一段具有讽刺意味的名言:“遵守约定的最好方式就是不去遵守它。 ”〔《拿破仑秘史》,奥克塔夫奥布里0136八油著,岩波文库1983年出版,第264页)信守诺言并非易事,谈判时我们需要冷静地想一想协议是否能被遵守,这便是对约定内容的掌控。 轻易许诺 在谈判中,遵守约定对于增强与对手的信任关系具有显著效果。” 事后,我请这位女士谈谈她为什么对谈判有如此负面的情绪。 我问她是否喜欢这次演讲,今后是否愿意多尝试谈判。董事会成员扮演着重要的角色。而且,会议也会牵扯到部长、科长之类头衔和地位,发言是否切中要害还是其次,由谁来说更为重要。 许多时候,某个意见是否被采纳并不取决于内容,而是看发言者的头衔。而真正重要的是你心中想要达到的水平,是你真正应该达到的水平。心灵成长促进大脑发育 在旅行者的支持下,你能为你的四大成员设计新策略并在现实生活中检验它们。 这样一来,你的内在谈判者们就有了更加丰富的策略可以选择,进而弥合你的表现落差。 其实,在你尝试新选择的时候,你的大脑同时也在用新的方式激发祌经元,建立新的祌经通路,强化新的行为模式。 很久以来,传统的看法一直都认为只有孩子的大脑是可以发育的。 祌经学家认为,成人的大脑是完全不会变化的。 然而,这样的认识是错误的。 今天,世人已经普遍接受,成人的大脑确实会随着时间的推移而 发生变化。 我们的大脑具有祌经可塑性,“指祌经元有形成新连接,在大脑皮层里建立新通路和承担新角色的能力”。 杰弗里施瓦茨(了日打『67 和沙伦贝格利(化!'。 ]!868167〕在他们所写 的《心智与大脑》(了“110(1&0(11±681'&)一书中继续说,“简而言之,祌经可塑性就是说大脑可以更新”。 获得实质性转变 索菲亚在巴西东南部的一家家庭医疗中心工作。 她嫁给了萨尔瓦多,是两个孩子马特乌斯和卢卡斯的母亲。为了达成和解,除了在会议室内侃侃而谈,不经意的闲谈也会被他们用来挖掘和解的可能。在角色扮演中有一个非常有效的辅助工具,就是在会议室的角落里架设一台摄像机。 通常,当我和我的客户们进行角色扮演的时候,都会出现一些我们事先没有考虑到的问题。一一就是凭借那些能够倾听内在梦想家呼声的人。




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